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看营销小故事学习营销小技巧!
作者: 发布时间:2018-10-24 07:16:14 来源:本站

  一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮 子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买 一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃 子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩 赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看, 果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。

  老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第 一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问, 我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什 么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你 尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。

  但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样, 问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着 问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问, 别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提 问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给 你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个 大胖小子!老太太听了很高兴。

  小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求) 老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维 生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客 户解决问题)老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经 常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个 漂亮健康的宝宝。

  老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。 当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水 果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。

  第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问 题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户 的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户 需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。

  
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